你的采購前期市場詢價與管理是怎么做的?
在企業(yè)采購中，如何實現(xiàn)采購物資物美價廉，如何在市場詢價時做到有的放矢，是每一個采購工作者的工作職責(zé)和價值體現(xiàn)。通過核實采購計劃、收集市場信息、篩選潛在供應(yīng)商等方式為詢價做好鋪墊;通過比價，正確、科學(xué)地估算低價，做到“心中有數(shù)”，采購中“游刃有余”，既提高采購效率、保證質(zhì)量，又能節(jié)省資金?？梢姡少徢捌谑袌鲈儍r與管理對于采購的順利進行至關(guān)重要。
現(xiàn)代經(jīng)濟活動中，除政府價格管制商品外，商品價格都是在市場需求和供給相互作用、共同影響下決定的，作為采購人員首先要了解影響采購價格的主要因素，明白不同采購價格的含義才能在市場詢價時做到有的放矢，準確獲取市場信息;其次還要學(xué)會處理市場信息，通過對比、分析、測算制定出合理的采購底價，在保障物資供應(yīng)的同時降低企業(yè)采購成本。
一、影響采購價格的因素
1.生產(chǎn)成本。成本是影響物資價格最根本也是最直接的因素，銷售價格扣除成本即是生產(chǎn)商賺取的利潤，在銷售價格不變的前提下，實現(xiàn)利潤最大化就必須保證成本最小化。同理，為了維持利潤不變，在成本增長的同時就必須提高銷售價格，所以說生產(chǎn)成本的變化會直接影響到銷售價格。
2.規(guī)格型號。物資的規(guī)格型號描述的越詳細說明對于此項物資的采購要求越明確。詳細的描述通常涵蓋物資的材質(zhì)、用途、參數(shù)等信息，這些信息一方面有助于我們準確采購所需物資，另一方面也有助于供應(yīng)商及時、準確的報價。
3.質(zhì)量標(biāo)準。任何產(chǎn)品都有質(zhì)量標(biāo)準，不管是國家標(biāo)準、行業(yè)標(biāo)準還是企業(yè)標(biāo)準，生產(chǎn)企業(yè)都必須嚴格執(zhí)行才能生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，高標(biāo)準對應(yīng)著高品質(zhì)的產(chǎn)品，低標(biāo)準對應(yīng)著低品質(zhì)的產(chǎn)品。所以，同一件產(chǎn)品執(zhí)行的質(zhì)量標(biāo)準不同，對應(yīng)的價格也就不同，也就是人們常說的“一分錢一分貨”。
4.采購數(shù)量。當(dāng)采購數(shù)量較大時，為了實現(xiàn)薄利多銷或者攤低銷售成本，供應(yīng)商往往愿意出讓部分利潤、降低售價來促成銷售。目前，一些大型企業(yè)實行的年度代儲集中采購和季度、月度集中報計劃采購等措施就是為了在采購時形成批量，以便在采購時能夠向供應(yīng)商爭取更多讓利，從而降低物資的采購價格。
5.市場供求關(guān)系。當(dāng)采購物資屬于緊俏商品時，供應(yīng)商占據(jù)市場主動地位，對于產(chǎn)品定價有更多的話語權(quán);當(dāng)采購物資屬于普通商品，市場供應(yīng)充裕，采購方則對于物資定價具有更大的話語權(quán)。除此之外，某些產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售存在著規(guī)律變化，掌握市場需求的淡旺季，找到并抓住這種規(guī)律變化可以更好地把握采購時機，以相對低廉的價格買到所需產(chǎn)品。例如，在北方地區(qū)進入冬季以后，由于氣候的原因不適宜施工，建材的銷售就轉(zhuǎn)而進入了淡季，市場價格處于相對較低的水平，而正好下一年有開工建設(shè)的項目需求計劃，此時提前采購囤積建材將是個很好的時機，大批量的采購在此時能夠爭取到更多的折扣，從而為企業(yè)的生產(chǎn)建設(shè)大大降低成本。
6.交貨、付款條件。交貨及付款條件也是影響物資采購價格的一個很重要因素，沒有經(jīng)驗的采購人員在談及采購價格時往往會忽略到這個重要條件。交貨條件包括交貨時間、交貨地點、運輸方式等。日常采購中的急用料物資，交貨期往往很短，如果市場上沒有現(xiàn)貨，生產(chǎn)企業(yè)就必須加班加點地生產(chǎn)，這就造成了企業(yè)生產(chǎn)成本上升，為了轉(zhuǎn)移這部分成本就必須提高售價，所以急用料物資往往采購價格比較高。交貨時如果由采購方自行承運，供應(yīng)商則會相應(yīng)地降低價格，反之，由供應(yīng)商承運，采購價格必然包含運費。為了降低自身資金占用成本，供應(yīng)商更青睞于現(xiàn)金支付。采購時供應(yīng)商通常都會要求預(yù)付一定比例的貨款作為定金，但采購方為了降低自身的風(fēng)險往往不愿意提前支付貨款，為了盡早或更多地獲得現(xiàn)金支付，供應(yīng)商通常愿意適當(dāng)降低售價來作為交換條件。
二、采購價格種類
采購價格是在采購過程中，采購方與供應(yīng)商就某種所需產(chǎn)品或者服務(wù)所確定的交易價格。在實際采購過程中，根據(jù)交易條件的不同，采購價格也有很多類型，下面列舉幾種常見的采購價格類型：
1.送達價。送達價是指供應(yīng)商的報價當(dāng)中包含負責(zé)將商品送達采購方指定的地點或者倉庫時，期間發(fā)生的所有費用都由供應(yīng)商來承擔(dān)。
2.出廠價。出廠價是指供應(yīng)商的報價不包括運輸費用，而由采購方自行承擔(dān)運輸責(zé)任。此種情況通常是采購方自身具備運輸工具和運輸能力或由于供應(yīng)商報價中運費比例過高。
3.現(xiàn)金提貨價?，F(xiàn)金提貨是指采購方以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款，即“一手交錢一手交貨”。現(xiàn)金提貨的方式，供應(yīng)商免除了在交易過程中的風(fēng)險，而采購方則通常可以享受到一定的現(xiàn)金折扣。
4.含稅價、不含稅價。通常供應(yīng)商在報價時都會注明是含稅價或不含稅價，它們之間的換算公式是：含稅價=不含稅價×(1+稅率)。如果在實際詢價過程中供應(yīng)商沒有注明報價是否含稅則一定要核實，同時明確稅率是多少。
三、詢價前的準備工作
1.核實采購計劃。采購計劃是根據(jù)生產(chǎn)需求計劃來編制的，及時準確地采購到所需物資，才能更好地為生產(chǎn)服務(wù)，因此，在采購物資詢價之前首先要對采購計劃進行核實。在核實采購計劃時應(yīng)該注意以下幾點：采購計劃必須是書面的且經(jīng)過主管部門及領(lǐng)導(dǎo)審批;采購計劃必須要有明確的內(nèi)容，例如，物資名稱、規(guī)格型號、采購數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準、交貨期限等必要信息;非標(biāo)定制產(chǎn)品或技術(shù)較為復(fù)雜的產(chǎn)品，采購計劃必須附帶加工圖紙或技術(shù)協(xié)議等附件。
2.市場信息收集。核實采購計劃后，對于擬采購物資的市場信息應(yīng)進行調(diào)查收集，以便于制定下一步供應(yīng)商的初步篩選及詢價策略。確定市場供應(yīng)類型，要弄清擬采購物資市場類型是壟斷性市場還是競爭型市場?如是壟斷性市場是獨家壟斷?還是少數(shù)寡頭壟斷?如是競爭型市場，競爭是否充分?根據(jù)不同的市場供應(yīng)類型，制定不同的采購策略，如競爭型市場，競爭充分則選商范圍廣，可以通過市場公開招標(biāo)采購，充分發(fā)揮市場競爭作用來降低物資采購價格。了解市場發(fā)展水平，擬采購產(chǎn)品屬于新型研發(fā)產(chǎn)品還是技術(shù)成熟型產(chǎn)品或者是淘汰落后產(chǎn)品。一般來說，新型研發(fā)產(chǎn)品市場屬于成長期，供應(yīng)商數(shù)量較少，供應(yīng)商前期產(chǎn)品研發(fā)投入較高，因此初期市場定價較高，而技術(shù)成熟和淘汰落后型市場，市場產(chǎn)品供應(yīng)充裕，市場競爭激烈，屬買方市場，采購定價時有利于采購方。
3.潛在供應(yīng)商的選擇。了解市場情況后，可根據(jù)已掌握的信息，從眾多供應(yīng)商中初步選擇擬合作的潛在供應(yīng)商，篩選時可參考以下幾點：從企業(yè)已有的供應(yīng)商資源庫中進行選擇;從已有過采購記錄且信譽優(yōu)良的供應(yīng)商中進行選擇;從處于行業(yè)領(lǐng)先地位的知名供應(yīng)商中進行選擇。除了上述幾點外，還需注意在采購訂單數(shù)量金額較大時，應(yīng)考察擬合作的供應(yīng)商是否具備相應(yīng)的規(guī)模，是否有能力按期交付訂單。
四、市場詢價
1.詢價方式。在完成了潛在供應(yīng)商篩選后，可以展開市場詢價工作。市場詢價的方式有以下幾種：采購人員通過電話或當(dāng)面說明的方式向供應(yīng)商詢問報價既口頭詢價，注意詢問時需明確說明擬采購物資的名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、交貨地點、付款方式等。此種詢價方式因為可能發(fā)生溝通上的誤解且口說無憑，一旦實際采購中發(fā)生差異容易產(chǎn)生糾紛，所以是一種非正式詢價方式，但是可以作為一種初步了解市場行情的方式;采購人員通過e-mail郵件或即時通訊軟件向擬詢價供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員發(fā)送詢價單，對方通過同樣的方式進行報價回復(fù)。網(wǎng)絡(luò)詢價的方式具有快捷、便利的特點，但前提是要準確獲得對方的聯(lián)系方式，否則可能造成郵件丟失、錯誤投送等情況，不但耽誤了詢價工作，還容易造成企業(yè)采購信息泄露。鑒于前述兩種詢價方式在操作上存在的弊端，采購人員在實際市場詢價時多以書面詢價單的形式向供應(yīng)商通過傳真等方式發(fā)送書面詢價，而供應(yīng)商收到詢價單后按照要求在規(guī)定的期限內(nèi)以報價單的形式對詢價做正式的書面回復(fù)。此種方式較為正式，供應(yīng)商的書面報價單也常被作為日后雙方達成采購交易的重要依據(jù)。市場詢價是采購人員了解市場供需情況的一個重要環(huán)節(jié)，也是準確掌握市場信息最直接、最有效的方式，對于市場詢價信息的收集、整理和分析是開展下一步采購工作的基礎(chǔ)。
2.報價單處理。通常情況下采購人員通過初選供應(yīng)商，發(fā)出詢價單進行市場詢價，供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)以報價單的形式進行回復(fù)。采購人員需要對供應(yīng)商報價單內(nèi)容進行審核、分析。審核報價單，審核報價單中物資名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單位、單價、交貨期等信息是否完整以及與詢價單內(nèi)容是否一致;報價單中產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準是否滿足采購要求;報價單中的價格類型是否標(biāo)明;報價有效期是否注明;付款條件是否能夠滿足;交貨方式及運輸方式;有無其他附加條款;如訂單達到一定數(shù)量可以享受折扣或者達到一定數(shù)量供應(yīng)商才接受訂貨等。比價分析，采購人員通過對供應(yīng)商報價單的比價分析，可以為后期制定采購底價提供參考。在進行比價分析時應(yīng)注意以下幾個方面：(1)剔除無效報價，所謂無效報價就是指無法滿足采購要求的或者不符合規(guī)定的報價：如交貨期無法滿足生產(chǎn)要求;付款條件無法滿足;有效報價期限內(nèi)無法完成采購;報價超過截止日期等情況;(2)統(tǒng)一報價單位，如某潤滑油品報價，供應(yīng)商報價單位有“元/桶”和“元/千克”，應(yīng)該按照包裝規(guī)格先換算為統(tǒng)一單位后再進行比較;(3)含稅價與不含稅價之間的換算，在遇到供應(yīng)商報價類型不統(tǒng)一時，應(yīng)根據(jù)換算公式進行統(tǒng)一之后再進行比較;(4)統(tǒng)一報價單位及報價類型之后，可以對各家供應(yīng)商的交貨期長短、付款條件、是否承運等條件進行比較，如供應(yīng)商報價不含運費，進行比較時需考慮價款中的運輸成本。在對供應(yīng)商報價進行比價分析時要遵循的原則是：必須是在同等或相近條件下進行比較，如有甲、乙兩家供應(yīng)商報價一致，但付款條件不同，甲要求先支付一定比例貨款，而乙要求貨到驗收合格后付款，那么在進行價格比較時，乙的報價條件要優(yōu)于甲的。
五、估算底價通過前期的市場信息收集、供應(yīng)商初選、市場詢價之后，采購人員可以估算采購底價。
1.估價注意事項，在估算底價過程中，采購人員需注意以下幾點：
(1)在估算采購底價的過程中采購人員應(yīng)提高工作效率避免拖延，在規(guī)定的時間內(nèi)完成工作。周期過長，一方面會耽誤企業(yè)生產(chǎn)，另一方面有采購計劃泄露風(fēng)險，某些不良供應(yīng)商有可能在此期間進行“項目攻關(guān)”，或者多家供應(yīng)商串通圍標(biāo)，從而造成企業(yè)采購成本上升，嚴重損害企業(yè)利益。
(2)采購人員必須嚴格遵守紀律、防范泄密，自覺加強職業(yè)操守，抵制不良誘惑，保守企業(yè)秘密。在未達成采購協(xié)議之前，嚴格防范采購底價泄露。
2.如何估算底價，采購底價的估算不是憑借主觀印象確定，也不是簡單套用歷史采購價格，否則既不客觀也不合理。那么如何估算采購底價呢?可以參考以下幾條：一是采購預(yù)算控制，通常企業(yè)的采購項目都有專業(yè)的部門和人員制定采購預(yù)算資金，例如，非安設(shè)備購置、項目投資等。在制定采購底價時，一定不能突破采購預(yù)算資金上限，采購人員應(yīng)嚴格執(zhí)行采購預(yù)算控制，將采購底價控制在預(yù)算以內(nèi)。二是參考歷史采購價格，需注意采購物資名稱規(guī)格與歷史采購記錄是否一致;需注意影響采購價格的幾個主要因素是否發(fā)生了變化，如同一物資前后兩次采購，數(shù)量不同，但大批量采購價格較低;歷史采購與本次采購之間，時間間隔不宜過長，一般不超過三個月;此方法適合于市場價格波動不太明顯、價格變化比較規(guī)律的商品，對于市場價格變化波動較大的商品不適宜此方法制定采購底價。
三是經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)能力強的采購人員可以根據(jù)前期市場調(diào)研情況制作采購成本分析測算表，通過成本分析測算，可以粗略測算出產(chǎn)品的成本、供應(yīng)商的合理利潤等。當(dāng)供應(yīng)商報價遠超出其合理利潤時，可依據(jù)測算結(jié)果據(jù)理力爭、討價還價，將供應(yīng)商報價控制在合理范圍內(nèi)，從而降低企業(yè)采購成本。經(jīng)驗欠缺的采購人員在無法獨立完成成本分析時，可要求供應(yīng)商報價時附帶提供產(chǎn)品報價測算表作為其報價依據(jù)，通過對其報價測算表的分析審核，可幫助采購人員完成產(chǎn)品成本分析測算，從而去除報價中摻雜的“水分”，核算出真實合理的采購底價。
最后，采購人員在確定采購價格時，要避免進入一個認識誤區(qū)：一般來說，人們買東西總是認為越便宜越好，但是對于企業(yè)物資采購來說，這樣的認識是不對的。采購價格便宜固然重要，但更應(yīng)看重產(chǎn)品的質(zhì)量能否滿足企業(yè)需要，是否降低了企業(yè)成本。在實際采購中，供應(yīng)商如果被迫接受低價，往往會發(fā)生消極供貨、以次充好、降低售后服務(wù)質(zhì)量等現(xiàn)象。舉例來說，某企業(yè)采購了一批設(shè)備配件，盡管價格便宜，質(zhì)量卻較差，后期設(shè)備運行過程中維護、保養(yǎng)頻繁，企業(yè)的單次采購成本是降下來了，維修保養(yǎng)成本卻上去了。單純地追求低價采購，企業(yè)生產(chǎn)的總成本并沒有降低反而有可能升高，從長期來看，一方面企業(yè)利益受損，得不償失，另一方面也不利于企業(yè)與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。因此，在滿足物資生產(chǎn)需要的前提條件下，合理低價采購才是作為采購人員應(yīng)該遵循的定價原則。
現(xiàn)代經(jīng)濟活動中，除政府價格管制商品外，商品價格都是在市場需求和供給相互作用、共同影響下決定的，作為采購人員首先要了解影響采購價格的主要因素，明白不同采購價格的含義才能在市場詢價時做到有的放矢，準確獲取市場信息;其次還要學(xué)會處理市場信息，通過對比、分析、測算制定出合理的采購底價，在保障物資供應(yīng)的同時降低企業(yè)采購成本。
一、影響采購價格的因素
1.生產(chǎn)成本。成本是影響物資價格最根本也是最直接的因素，銷售價格扣除成本即是生產(chǎn)商賺取的利潤，在銷售價格不變的前提下，實現(xiàn)利潤最大化就必須保證成本最小化。同理，為了維持利潤不變，在成本增長的同時就必須提高銷售價格，所以說生產(chǎn)成本的變化會直接影響到銷售價格。
2.規(guī)格型號。物資的規(guī)格型號描述的越詳細說明對于此項物資的采購要求越明確。詳細的描述通常涵蓋物資的材質(zhì)、用途、參數(shù)等信息，這些信息一方面有助于我們準確采購所需物資，另一方面也有助于供應(yīng)商及時、準確的報價。
3.質(zhì)量標(biāo)準。任何產(chǎn)品都有質(zhì)量標(biāo)準，不管是國家標(biāo)準、行業(yè)標(biāo)準還是企業(yè)標(biāo)準，生產(chǎn)企業(yè)都必須嚴格執(zhí)行才能生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，高標(biāo)準對應(yīng)著高品質(zhì)的產(chǎn)品，低標(biāo)準對應(yīng)著低品質(zhì)的產(chǎn)品。所以，同一件產(chǎn)品執(zhí)行的質(zhì)量標(biāo)準不同，對應(yīng)的價格也就不同，也就是人們常說的“一分錢一分貨”。
4.采購數(shù)量。當(dāng)采購數(shù)量較大時，為了實現(xiàn)薄利多銷或者攤低銷售成本，供應(yīng)商往往愿意出讓部分利潤、降低售價來促成銷售。目前，一些大型企業(yè)實行的年度代儲集中采購和季度、月度集中報計劃采購等措施就是為了在采購時形成批量，以便在采購時能夠向供應(yīng)商爭取更多讓利，從而降低物資的采購價格。
5.市場供求關(guān)系。當(dāng)采購物資屬于緊俏商品時，供應(yīng)商占據(jù)市場主動地位，對于產(chǎn)品定價有更多的話語權(quán);當(dāng)采購物資屬于普通商品，市場供應(yīng)充裕，采購方則對于物資定價具有更大的話語權(quán)。除此之外，某些產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售存在著規(guī)律變化，掌握市場需求的淡旺季，找到并抓住這種規(guī)律變化可以更好地把握采購時機，以相對低廉的價格買到所需產(chǎn)品。例如，在北方地區(qū)進入冬季以后，由于氣候的原因不適宜施工，建材的銷售就轉(zhuǎn)而進入了淡季，市場價格處于相對較低的水平，而正好下一年有開工建設(shè)的項目需求計劃，此時提前采購囤積建材將是個很好的時機，大批量的采購在此時能夠爭取到更多的折扣，從而為企業(yè)的生產(chǎn)建設(shè)大大降低成本。
6.交貨、付款條件。交貨及付款條件也是影響物資采購價格的一個很重要因素，沒有經(jīng)驗的采購人員在談及采購價格時往往會忽略到這個重要條件。交貨條件包括交貨時間、交貨地點、運輸方式等。日常采購中的急用料物資，交貨期往往很短，如果市場上沒有現(xiàn)貨，生產(chǎn)企業(yè)就必須加班加點地生產(chǎn)，這就造成了企業(yè)生產(chǎn)成本上升，為了轉(zhuǎn)移這部分成本就必須提高售價，所以急用料物資往往采購價格比較高。交貨時如果由采購方自行承運，供應(yīng)商則會相應(yīng)地降低價格，反之，由供應(yīng)商承運，采購價格必然包含運費。為了降低自身資金占用成本，供應(yīng)商更青睞于現(xiàn)金支付。采購時供應(yīng)商通常都會要求預(yù)付一定比例的貨款作為定金，但采購方為了降低自身的風(fēng)險往往不愿意提前支付貨款，為了盡早或更多地獲得現(xiàn)金支付，供應(yīng)商通常愿意適當(dāng)降低售價來作為交換條件。
二、采購價格種類
采購價格是在采購過程中，采購方與供應(yīng)商就某種所需產(chǎn)品或者服務(wù)所確定的交易價格。在實際采購過程中，根據(jù)交易條件的不同，采購價格也有很多類型，下面列舉幾種常見的采購價格類型：
1.送達價。送達價是指供應(yīng)商的報價當(dāng)中包含負責(zé)將商品送達采購方指定的地點或者倉庫時，期間發(fā)生的所有費用都由供應(yīng)商來承擔(dān)。
2.出廠價。出廠價是指供應(yīng)商的報價不包括運輸費用，而由采購方自行承擔(dān)運輸責(zé)任。此種情況通常是采購方自身具備運輸工具和運輸能力或由于供應(yīng)商報價中運費比例過高。
3.現(xiàn)金提貨價?，F(xiàn)金提貨是指采購方以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款，即“一手交錢一手交貨”。現(xiàn)金提貨的方式，供應(yīng)商免除了在交易過程中的風(fēng)險，而采購方則通常可以享受到一定的現(xiàn)金折扣。
4.含稅價、不含稅價。通常供應(yīng)商在報價時都會注明是含稅價或不含稅價，它們之間的換算公式是：含稅價=不含稅價×(1+稅率)。如果在實際詢價過程中供應(yīng)商沒有注明報價是否含稅則一定要核實，同時明確稅率是多少。
三、詢價前的準備工作
1.核實采購計劃。采購計劃是根據(jù)生產(chǎn)需求計劃來編制的，及時準確地采購到所需物資，才能更好地為生產(chǎn)服務(wù)，因此，在采購物資詢價之前首先要對采購計劃進行核實。在核實采購計劃時應(yīng)該注意以下幾點：采購計劃必須是書面的且經(jīng)過主管部門及領(lǐng)導(dǎo)審批;采購計劃必須要有明確的內(nèi)容，例如，物資名稱、規(guī)格型號、采購數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準、交貨期限等必要信息;非標(biāo)定制產(chǎn)品或技術(shù)較為復(fù)雜的產(chǎn)品，采購計劃必須附帶加工圖紙或技術(shù)協(xié)議等附件。
2.市場信息收集。核實采購計劃后，對于擬采購物資的市場信息應(yīng)進行調(diào)查收集，以便于制定下一步供應(yīng)商的初步篩選及詢價策略。確定市場供應(yīng)類型，要弄清擬采購物資市場類型是壟斷性市場還是競爭型市場?如是壟斷性市場是獨家壟斷?還是少數(shù)寡頭壟斷?如是競爭型市場，競爭是否充分?根據(jù)不同的市場供應(yīng)類型，制定不同的采購策略，如競爭型市場，競爭充分則選商范圍廣，可以通過市場公開招標(biāo)采購，充分發(fā)揮市場競爭作用來降低物資采購價格。了解市場發(fā)展水平，擬采購產(chǎn)品屬于新型研發(fā)產(chǎn)品還是技術(shù)成熟型產(chǎn)品或者是淘汰落后產(chǎn)品。一般來說，新型研發(fā)產(chǎn)品市場屬于成長期，供應(yīng)商數(shù)量較少，供應(yīng)商前期產(chǎn)品研發(fā)投入較高，因此初期市場定價較高，而技術(shù)成熟和淘汰落后型市場，市場產(chǎn)品供應(yīng)充裕，市場競爭激烈，屬買方市場，采購定價時有利于采購方。
3.潛在供應(yīng)商的選擇。了解市場情況后，可根據(jù)已掌握的信息，從眾多供應(yīng)商中初步選擇擬合作的潛在供應(yīng)商，篩選時可參考以下幾點：從企業(yè)已有的供應(yīng)商資源庫中進行選擇;從已有過采購記錄且信譽優(yōu)良的供應(yīng)商中進行選擇;從處于行業(yè)領(lǐng)先地位的知名供應(yīng)商中進行選擇。除了上述幾點外，還需注意在采購訂單數(shù)量金額較大時，應(yīng)考察擬合作的供應(yīng)商是否具備相應(yīng)的規(guī)模，是否有能力按期交付訂單。
四、市場詢價
1.詢價方式。在完成了潛在供應(yīng)商篩選后，可以展開市場詢價工作。市場詢價的方式有以下幾種：采購人員通過電話或當(dāng)面說明的方式向供應(yīng)商詢問報價既口頭詢價，注意詢問時需明確說明擬采購物資的名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、交貨地點、付款方式等。此種詢價方式因為可能發(fā)生溝通上的誤解且口說無憑，一旦實際采購中發(fā)生差異容易產(chǎn)生糾紛，所以是一種非正式詢價方式，但是可以作為一種初步了解市場行情的方式;采購人員通過e-mail郵件或即時通訊軟件向擬詢價供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員發(fā)送詢價單，對方通過同樣的方式進行報價回復(fù)。網(wǎng)絡(luò)詢價的方式具有快捷、便利的特點，但前提是要準確獲得對方的聯(lián)系方式，否則可能造成郵件丟失、錯誤投送等情況，不但耽誤了詢價工作，還容易造成企業(yè)采購信息泄露。鑒于前述兩種詢價方式在操作上存在的弊端，采購人員在實際市場詢價時多以書面詢價單的形式向供應(yīng)商通過傳真等方式發(fā)送書面詢價，而供應(yīng)商收到詢價單后按照要求在規(guī)定的期限內(nèi)以報價單的形式對詢價做正式的書面回復(fù)。此種方式較為正式，供應(yīng)商的書面報價單也常被作為日后雙方達成采購交易的重要依據(jù)。市場詢價是采購人員了解市場供需情況的一個重要環(huán)節(jié)，也是準確掌握市場信息最直接、最有效的方式，對于市場詢價信息的收集、整理和分析是開展下一步采購工作的基礎(chǔ)。
2.報價單處理。通常情況下采購人員通過初選供應(yīng)商，發(fā)出詢價單進行市場詢價，供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)以報價單的形式進行回復(fù)。采購人員需要對供應(yīng)商報價單內(nèi)容進行審核、分析。審核報價單，審核報價單中物資名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單位、單價、交貨期等信息是否完整以及與詢價單內(nèi)容是否一致;報價單中產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準是否滿足采購要求;報價單中的價格類型是否標(biāo)明;報價有效期是否注明;付款條件是否能夠滿足;交貨方式及運輸方式;有無其他附加條款;如訂單達到一定數(shù)量可以享受折扣或者達到一定數(shù)量供應(yīng)商才接受訂貨等。比價分析，采購人員通過對供應(yīng)商報價單的比價分析，可以為后期制定采購底價提供參考。在進行比價分析時應(yīng)注意以下幾個方面：(1)剔除無效報價，所謂無效報價就是指無法滿足采購要求的或者不符合規(guī)定的報價：如交貨期無法滿足生產(chǎn)要求;付款條件無法滿足;有效報價期限內(nèi)無法完成采購;報價超過截止日期等情況;(2)統(tǒng)一報價單位，如某潤滑油品報價，供應(yīng)商報價單位有“元/桶”和“元/千克”，應(yīng)該按照包裝規(guī)格先換算為統(tǒng)一單位后再進行比較;(3)含稅價與不含稅價之間的換算，在遇到供應(yīng)商報價類型不統(tǒng)一時，應(yīng)根據(jù)換算公式進行統(tǒng)一之后再進行比較;(4)統(tǒng)一報價單位及報價類型之后，可以對各家供應(yīng)商的交貨期長短、付款條件、是否承運等條件進行比較，如供應(yīng)商報價不含運費，進行比較時需考慮價款中的運輸成本。在對供應(yīng)商報價進行比價分析時要遵循的原則是：必須是在同等或相近條件下進行比較，如有甲、乙兩家供應(yīng)商報價一致，但付款條件不同，甲要求先支付一定比例貨款，而乙要求貨到驗收合格后付款，那么在進行價格比較時，乙的報價條件要優(yōu)于甲的。
五、估算底價通過前期的市場信息收集、供應(yīng)商初選、市場詢價之后，采購人員可以估算采購底價。
1.估價注意事項，在估算底價過程中，采購人員需注意以下幾點：
(1)在估算采購底價的過程中采購人員應(yīng)提高工作效率避免拖延，在規(guī)定的時間內(nèi)完成工作。周期過長，一方面會耽誤企業(yè)生產(chǎn)，另一方面有采購計劃泄露風(fēng)險，某些不良供應(yīng)商有可能在此期間進行“項目攻關(guān)”，或者多家供應(yīng)商串通圍標(biāo)，從而造成企業(yè)采購成本上升，嚴重損害企業(yè)利益。
(2)采購人員必須嚴格遵守紀律、防范泄密，自覺加強職業(yè)操守，抵制不良誘惑，保守企業(yè)秘密。在未達成采購協(xié)議之前，嚴格防范采購底價泄露。
2.如何估算底價，采購底價的估算不是憑借主觀印象確定，也不是簡單套用歷史采購價格，否則既不客觀也不合理。那么如何估算采購底價呢?可以參考以下幾條：一是采購預(yù)算控制，通常企業(yè)的采購項目都有專業(yè)的部門和人員制定采購預(yù)算資金，例如，非安設(shè)備購置、項目投資等。在制定采購底價時，一定不能突破采購預(yù)算資金上限，采購人員應(yīng)嚴格執(zhí)行采購預(yù)算控制，將采購底價控制在預(yù)算以內(nèi)。二是參考歷史采購價格，需注意采購物資名稱規(guī)格與歷史采購記錄是否一致;需注意影響采購價格的幾個主要因素是否發(fā)生了變化，如同一物資前后兩次采購，數(shù)量不同，但大批量采購價格較低;歷史采購與本次采購之間，時間間隔不宜過長，一般不超過三個月;此方法適合于市場價格波動不太明顯、價格變化比較規(guī)律的商品，對于市場價格變化波動較大的商品不適宜此方法制定采購底價。
三是經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)能力強的采購人員可以根據(jù)前期市場調(diào)研情況制作采購成本分析測算表，通過成本分析測算，可以粗略測算出產(chǎn)品的成本、供應(yīng)商的合理利潤等。當(dāng)供應(yīng)商報價遠超出其合理利潤時，可依據(jù)測算結(jié)果據(jù)理力爭、討價還價，將供應(yīng)商報價控制在合理范圍內(nèi)，從而降低企業(yè)采購成本。經(jīng)驗欠缺的采購人員在無法獨立完成成本分析時，可要求供應(yīng)商報價時附帶提供產(chǎn)品報價測算表作為其報價依據(jù)，通過對其報價測算表的分析審核，可幫助采購人員完成產(chǎn)品成本分析測算，從而去除報價中摻雜的“水分”，核算出真實合理的采購底價。
最后，采購人員在確定采購價格時，要避免進入一個認識誤區(qū)：一般來說，人們買東西總是認為越便宜越好，但是對于企業(yè)物資采購來說，這樣的認識是不對的。采購價格便宜固然重要，但更應(yīng)看重產(chǎn)品的質(zhì)量能否滿足企業(yè)需要，是否降低了企業(yè)成本。在實際采購中，供應(yīng)商如果被迫接受低價，往往會發(fā)生消極供貨、以次充好、降低售后服務(wù)質(zhì)量等現(xiàn)象。舉例來說，某企業(yè)采購了一批設(shè)備配件，盡管價格便宜，質(zhì)量卻較差，后期設(shè)備運行過程中維護、保養(yǎng)頻繁，企業(yè)的單次采購成本是降下來了，維修保養(yǎng)成本卻上去了。單純地追求低價采購，企業(yè)生產(chǎn)的總成本并沒有降低反而有可能升高，從長期來看，一方面企業(yè)利益受損，得不償失，另一方面也不利于企業(yè)與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。因此，在滿足物資生產(chǎn)需要的前提條件下，合理低價采購才是作為采購人員應(yīng)該遵循的定價原則。
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